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                        網易家居 | 尋找增長新動能,順成集團梁德云:創二代的探索與突破

                        網易家居 | 尋找增長新動能,順成集團梁德云:創二代的探索與突破

                        分類:
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                        作者:
                        發布時間:
                        2019-02-18
                        本期對話嘉賓:梁德云,80后,2008年大學畢業后,從多倫多回到國內,進入順成集團,從車間做起,2018年正式接手順成集團,成為順成集團有史以來最年輕的“創二代”總裁。
                         
                        本期對話主持人:網易家居新聞中心主編鄭哲
                         
                        順成陶瓷集團大規格瓷質薄板
                         
                        2018年10月18日,低調多年的順成企業迎來了自己的“鎂光燈”時刻,國內一線女星李冰冰到訪順輝瓷磚展廳,大批保安和圍觀群眾把現場圍的水泄不通,這是順成集團總裁梁德云接手以來的第一次大型活動。
                         
                        作為一個從車間做起的創二代,梁德云是如何看待自己所處的行業的?面對當下嚴峻的市場形勢,順成如何帶領自己的核心經銷商團隊突破困局?本期的增長新動能系列訪談,我們走進順成集團,和“創二代”順成集團總裁梁德云面對面,解析順成是如何應對市場變化的。
                         
                         

                        01

                        被“忽悠”的創二代,

                        從基層做起進入陶瓷行業

                         
                        2008年,梁德云從多倫多一所大學畢業,拿到了一家大公司的offer(錄用通知),而遠在中國的父親跟他說,“我身體不行了,要退休,你還是回來吧?!贝藭r,梁德云并沒有馬上答應父親。此后,梁德云的母親開始不停對他做思想工作,他想了很久,想到父親多年的付出,最后決定回國。
                         
                        十年后再回憶起這個過程,梁德云笑著表示,當時是被父親“忽悠”回來的,因為父親身體很好,但作為長子,他愿意承擔起這個責任。
                         
                        雖然曾經有機會在國外大公司做一個白領,但是等梁德云真的回到國內,等待他的卻是一份基層車間的工作。梁德云的父親是順成企業的創始人之一,他卻不得不從基層開始做起,車間、銷售,跟一個普通的業務員一樣跑市場。
                         
                        雖然一開始有點不情愿,但是在工作的過程中,梁德云慢慢體會到了陶瓷行業獨特的魅力,逐漸喜歡上了這個行業。一轉眼十年過去了,現在的梁德云開始接手順成集團,成為人們眼中年輕有為的“創二代”總裁。

                         

                        02

                        電競賽事上的瓷磚背景墻,

                        讓更多人認識和了解順輝品牌

                         
                        在大多人數人看來,陶瓷是一個非常傳統的行業。梁德云真正感受到這一點,是參加一次MBA課程。在課堂上,來自清華的主講教授談到,很多產品被消費者每天使用,只要做廣告就會被消費者注意到,但是像這種產品(地上的一片磚),幾塊錢一片,只有傻瓜才會去做這個行業,又苦又累。
                         
                        第一次聽到有人這樣評價瓷磚行業,梁德云心里非常不服氣?!皯{什么我們這個行業就不能受認同呢?”但是,他并沒有反駁教授的觀點,而是開始重新思考自己所從事的行業。
                         
                        梁德云發現,瓷磚的確是一個關注度比較低的產品,一個家庭可能一輩子才裝修一套房子,也有可能是兩套或者三套房子。只有裝修的時候大家才會去關注相關的材料,如果不負責采購材料,甚至不會關注瓷磚這個產品。為此,梁德云也專門跑去問朋友,他們有沒有聽說過一些瓷磚品牌,朋友表示完全不了解,當時梁德云就產生了一個想法,是不是可以用一些高關注度的話題,來讓更多普通消費者也來關注瓷磚,從而帶動企業的品牌知名度?
                         
                        2018年,順輝瓷磚嘗試跟WESG廣東總決賽合作,總決賽現場采用了順輝瓷磚定制的背景墻,梁德云表示這是一次初步的嘗試,此前,整個順成集團已經嘗試過明星代言,贊助體育賽事等形式,讓更多人認識和了解順成企業的品牌。
                         

                        03

                        堅持不斷出新品,

                        “讓模仿者一直看著我的車尾燈吧”

                         
                        瓷磚本身也是一個同質化比較嚴重的產品,順成多年來一直堅持自主開發新產品,梁德云表示,順成集團的產品設計基本都是直接應用第一手的設計圖案,甚至也去采購大理石瓷磚,用掃描儀掃描圖案之后,再原始圖案基礎上進行二次設計和再創作。
                         
                        在梁德云看來,從1998年成立至今,順成企業已經有20年做瓷磚的歷史了,從未因為害怕被模仿而停滯不前,在目前的大環境下,每個行業都會被模仿,但是只要堅持出新產品,至少可以領先市場小半年時間,別人從模仿到出產品至少也要小半年時間,這樣順成就有足夠的時間來占領市場,同時可以著手研發新產品。梁德云認為,不應該也沒有必要擔心被模仿,他對于順成的研發制造能力也很有信心,“用我們創二代的話說,讓模仿者一直看著我的車尾燈吧?!?/div>
                         

                         

                        04

                        通過明星代言,

                        帶動和提升品牌影響力

                         
                        2018年10月18日陶博會,順成集團旗下品牌順輝邀請了國內一線明星李冰冰到現場,參與品鑒順輝瓷磚的新產品——丹青石系列,活動現場吸引了不少經銷商和觀眾前來圍觀,成為整個行業街談巷議的話題。
                         
                        談到明星代言,梁德云表示企業內部也探討了很久,究竟投入和收益能不能成正比呢?雖然早在幾年前,順成集團其他品牌已經嘗試過邀請明星代言,但是當時邀請的還不是一線明星。為此,在經銷商年會現場大家投票表決,經銷商們表示可以嘗試一下,找一位一線明星代言,提升一下品牌的影響力。
                         
                        于是,順成集團旗下的順輝瓷磚邀請了李冰冰代言,百特邀請了黃曉明代言,通過明星的高關注度帶動品牌的影響力。接下來,如何把明星與品牌、產品相結合,梁德云表示會有很多具體的計劃逐步去實施。
                         
                        梁德云表示,順輝品牌邀請李冰冰代言,首先是看中了李冰冰國際環保大使的身份,這與順成陶瓷綠色工廠認證剛好契合,綠色環保也是最近幾年國家和整個行業在倡導的,順成的廣東生產基地、湖南的生產基地都是符合環保標準的,在這點上,梁德云自信滿滿。
                         
                         
                         
                        順成陶瓷集團大規格瓷質薄板

                        05

                        新展廳采用意大利原創設計,

                        更貼近主流消費群體審美和需求

                         
                        2018年10月陶博會,與李冰冰一起亮相的,除了丹青石系列明星新品外,還有順輝瓷磚嶄新的二樓展廳,整個展廳采用了意大利設計師的設計方案,同時與順輝原有的新中式風格結合。
                         
                        以新中式風格為主的順輝品牌,為什么會聘請意大利設計師來操刀設計?梁德云認為,對于國內瓷磚行業來說,意大利的產品設計應用是風向標,比如現在在國內十分流行的黑白灰風格,其實在意大利已經流行了十年,完全采用黑白灰的設計,會有一點壓抑。這次順輝做了一個大膽的嘗試,在簡約風當中加入一些新的元素,通過跟意大利設計師不斷溝通各種小細節,最終實現意大利的設計應用與順輝瓷磚品牌的完美融合,在簡約當中帶有一點新中式風格,效果比較自然,更接近目前主流消費群體的審美和需求。梁德云表示,接下來,順輝瓷磚的終端專賣店也會嘗試這種風格。
                         
                        針對目前國內一些品牌紛紛引入進口磚品牌的現狀,梁德云表示,2018年年初的時候他已經考慮過這個問題,到現在也沒有完全否定,是否要引入一個進口磚品牌。他強調更看重意大利的設計,如果單純從產品質量來看的話,國內很多企業的產品質量要比國外品牌更好,但是無可否認的是,國外很多品牌的設計是走在國內品牌前面的,相信很多國內品牌引入國際品牌的初衷也是希望通過國際品牌的設計,來帶動本土企業的設計水平。另外,要走差異化路線,通過差異化解決自身發展面臨的瓶頸,從而帶動自身的發展。
                         

                        06

                        解決經銷商的痛點,

                        幫助經銷商把產品賣得更好

                         
                        2018年,也是整個順成集團20周年,作為企業最親密的合作伙伴,經銷商群體無疑是順成集團的核心資源之一。
                         
                        如何扶持核心經銷商在內的所有經銷商一起做強做大?梁德云表示這是一個很大的課題。通過跟一些經銷商探討,接下來可能會嘗試在一些區域,以雙方合股的形式開設分公司,這樣也可以解決目前經銷商在經營中遇到的兩大痛點,一個是資金問題,一個是庫存問題,特別是在目前的環境下,越來越多的經銷商庫存壓力很大。
                         
                        在市場日趨嚴峻的情況下,怎么幫助經銷商一起分擔風險,維持經銷商的信心?梁德云認為當務之急是解決經銷商的痛點。最近幾個月,他跟上百個經銷商探討過目前經銷商遇到的問題,包括怎么把品牌做的更好,怎么把產品做得更好,經銷商一致反饋最大的問題還是銷售問題。“不是企業把貨壓到經銷商的庫存里就等于已經賣出去了,而是要把產品賣到消費者手上,才叫把產品賣出去了”,為了幫助經銷商更好地銷售,梁德云表示,接下來可能會成立一些團隊,直接到終端去幫助經銷商解決庫存問題,包括各種媒體廣告的投放,以及邀請代言人站臺等等,所有的出發點都是為了幫助經銷商把產品賣得更好。
                         
                         

                        07

                        通過產品和設計,

                        讓順成集團每個品牌做出差異化

                         
                        包括順輝和百特在內,順成集團旗下有7個品牌,怎樣通過資源的合理配置,讓每個品牌都有自己獨特的辨識度,做出差異化?梁德云說這是一直困擾順成集團很多年的問題。特別是最近幾年,隨著行業的寡頭品牌規模越來越大,給大家帶來的壓力也越來越大了。另外一個趨勢是,行業里很多品牌基本都是在獨立運作,作為集團,順成這幾年也一直在嘗試,怎么做出差異化。
                         
                        現在的初步思路是先從產品這個核心開始,比如這次的丹青石系列是750cm×1.5米的規格,首先是從順輝品牌推出來的,下一步像百特、王者、美陶、駿程、森尼等等,也會有自己獨立的產品;第二是設計,每個品牌的風格跟文化內涵要邁出一大步,有面對消費者輸出的理念,每個品牌自己的內容,通過這些來逐步形成差異化。
                         
                        要想每個品牌都做出差異化,梁德云坦承這是一個比較困難的過程,但是只有“邁開了第一步,才會有更好的第一百步”,24歲就進入陶瓷行業,從基層車間做起的梁德云對于未來充滿了信心。
                         
                        經過最近十年的發展,陶瓷企業的競爭對手已經不局限在行業內,一些原本屬于陶瓷行業的“流量”也被其他跨界來的企業截取了,比如整裝公司、精裝修平臺等等,順成也開始嘗試跟很多整裝公司合作,包括金螳螂等,對于設計師渠道,梁德云也表示正在通過跟廣州設計周等平臺合作,逐步開展工作。
                         
                        順成陶瓷集團大規格瓷質薄板
                         

                        08

                        打穩基礎做好服務,找到增長新動能

                         

                        2018年下半年,業內人士紛紛表示陶瓷行業迎來了“至暗時刻”,在這樣的新形勢下如何找到企業增長的新動能?梁德云表示這涉及到一個企業的戰略,在他看來,今年可能才剛剛進入冬天,接下來的幾年可能還是“冬天”,作為企業來說,首先要打穩自己的基礎,第二要把渠道做好,第三要服務好經銷商,幫助經銷商把產品銷售到消費者手上,聯合經銷商服務好消費者,同時把所有的細節工作做好,深挖渠道,進一步提升品牌知名度,一些之前不重視的渠道可能也要做起來。
                         
                        對比十年前,梁德云表示,以前是經銷商求著企業代理某個企業的產品,現在是企業主動上門拜訪,希望幫助經銷商解決問題。作為從基層做起的企業掌舵人,梁德云表示現在有一個心態上的變化,除了做好產品以外,還要把服務做好。
                         

                        09

                        無大板不大牌,

                        大板目前還是以工程為主

                         
                        作為最近兩年行業的一個熱門產品,大板受到很多企業的重視。梁德云表示自己家里裝修也用了大板,順成集團也有兩條生產線生產大板產品,基本都是滿負荷生產。
                         
                        但是具體到終端市場的消費,目前大板的零售量并不大,主要是因為物流和鋪貼問題,一些發達地區可以解決這些問題,但是在一些欠發達城市,還不具備相應的鋪貼技術,目前來說大板產品還是以工程為主。
                         

                        10

                        瓷磚真正實現定制還有難度,靜觀其變

                         
                        談到瓷磚向定制家居領域的延伸,梁德云認為中國消費觀念變化的太快,雖然瓷磚之前是一個低關注度的產品,最近兩年的變化也越來越快,無論是風格、規格、產品,還是設計,都在變?!拔覀冎荒苷f靜觀其變,看著它變,跟著它動”,順成也在進行相關的嘗試,但是未來瓷磚能否完全取代其他產品,成為定制家居的一部分呢?誰都不敢保證,因為能夠真正實現定制的企業不多,如果真的可以實現瓷磚的定制化生產,可能也會淘汰掉一部分企業。作為一個規?;a的工業產品,瓷磚真正要實現定制有一定難度。
                         
                        作為一個低調的企業,順成集團多年來一直默默堅持做好產品,梁德云評價自己父輩的創業經歷,屬于“保守的行業遇到了保守的老板”。在現在的市場背景下,“酒香也怕巷子深”,作為一個創二代,2018年是梁德云真正接手順成集團的第一年,他開始嘗試跟外界有更多的交流,避免“閉門造車”,在企業的決策過程中,因為閱歷和經驗的不同,兩父子偶爾也有意見相左的時候,梁德云表示以前更多是以父親的意見為主,現在父親更多地會采納自己的意見,大部分時間則是從把事情做好的角度去平衡各自的意見,“還是要把事情做好”。
                        順成陶瓷集團大規格瓷質薄板
                         

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                        大會同期舉行了2019年度陶瓷、衛浴及配套企業頒獎盛典,順成陶瓷集團憑借強大的企業實力和行業影響力獲“2019年度十大建陶風云企業”。順成陶瓷集團旗下順輝瓷磚獲“2019年度優秀工程渠道瓷磚品牌”,BTP陶瓷薄板獲“2019年度優秀大板瓷磚品牌”。

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